RatgeberMaklerwahl
Die richtige Maklerwahl:Woran Sie Qualität erkennen und was die Provision wirklich kostet
Selbst verkaufen oder einen Makler beauftragen? Die Berufsbezeichnung allein sagt wenig darüber, wie fundiert jemand bewertet, vorbereitet und verhandelt. Dieser Ratgeber zeigt, woran Sie Qualität erkennen, welche Provisionsregeln gelten und warum die Verhandlung wirtschaftlich mehr bewirkt als ein Rabatt auf die Provision.
12 Seiten · Stand November 2026
Kurz gesagt
Einen guten Makler erkennen Sie an überprüfbaren Leistungen: nachweisbare Qualifikation, eine begründete Bewertung, ein schriftlicher Ablauf mit klaren Zuständigkeiten und Verhandlungskompetenz bei niedrigen Angeboten wie bei hoher Nachfrage. Ein hoher Preisvorschlag oder ein Provisionsrabatt beantwortet diese Fragen nicht. Entscheidend ist, welcher Erlös nach den Verkaufskosten bei Ihnen bleibt.
Das Wichtigste in Kürze
- Die Erlaubnis nach § 34c Gewerbeordnung verlangt keine Ausbildung und keine Sachkundeprüfung. Qualifikation und Erfahrung müssen Sie sich zeigen lassen.
- Wer selbst verkauft, trägt die Verantwortung für Bewertung, Unterlagen, Präsentation, Vorqualifizierung und Verhandlung.
- Qualität zeigt sich im System: schriftlicher Ablauf, klare Zuständigkeiten, messbare Kriterien. Unser 33-Punkte-Plan gliedert den Verkauf in Vorbereitung, Vermarktung und Abwicklung.
- Seit dem 23.12.2020 gelten für Wohnungen und Einfamilienhäuser die Provisionsregeln der §§ 656a bis 656d BGB. Unsere Verkäuferprovision beträgt 3,57 % inklusive Mehrwertsteuer.
- Ein Provisionsrabatt spart wenig, ein schwach verhandelter Kaufpreis kostet viel: Im Modell bleiben trotz Rabatt 18.455 € weniger.
- Warum reicht die Berufsbezeichnung Makler nicht aus?
- Was müssen Sie beim Privatverkauf selbst leisten?
- Woran erkennen Sie einen guten Makler im Ablauf?
- Wie strukturiert unser 33-Punkte-Plan den Verkauf?
- Welche Provisionsregeln gelten beim Verkauf von Wohnungen und Häusern?
- Was verändert ein Provisionsrabatt am Ergebnis?
- Warum entscheidet die Verhandlung mehr als die Provision?
Warum reicht die Berufsbezeichnung Makler nicht aus?
Weil der gewerbliche Einstieg als Immobilienmakler nur eine behördliche Erlaubnis nach § 34c Gewerbeordnung voraussetzt, aber keinen Ausbildungsabschluss und keine gesetzliche Sachkundeprüfung. Die Erlaubnis belegt nicht, dass jemand eine Immobilie fachlich bewerten, Unterlagen beurteilen oder einen anspruchsvollen Verkauf führen kann. Der Ruf der Branche leidet auch deshalb unter enttäuschenden Erfahrungen: unrealistische Preisversprechen, wenig Transparenz oder eine Vermarktung, die hinter den Erwartungen zurückbleibt.
Umso wichtiger sind die nachweisbaren Kenntnisse: Welche Ausbildung und welche fachlichen Qualifikationen bringt der Makler mit? Wie hält er sein Wissen aktuell? Welche Erfahrung hat er mit Ihrer Objektart und Ihrem regionalen Markt?
Lassen Sie sich zeigen, wie die Arbeit in der Praxis aussieht. Aussagekräftige Verkaufsbeispiele erklären auch den Ausgangspunkt, die Strategie und den Ablauf. Schöne Werbebilder allein beantworten diese Fragen nicht. Qualität zeigt sich außerdem im Umgang mit Unsicherheit: Ein professioneller Ansprechpartner prüft offene Punkte, erklärt seine Annahmen und zieht bei Bedarf Fachleute hinzu. Pauschale Zusagen ohne belastbare Grundlage helfen Ihnen bei der Auswahl wenig.
Qualifikation, Erfahrung und nachvollziehbare Arbeit sind die Grundlage für Vertrauen.
Was müssen Sie beim Privatverkauf selbst leisten?
Den gesamten Prozess, von der Einordnung des Preises bis zur Verhandlung. Angebotspreise anderer Immobilien ersetzen keine fundierte Bewertung des eigenen Objekts. Der Startpreis muss zur Zielgruppe und zu den konkurrierenden Angeboten passen.
Vor der Veröffentlichung stehen die Unterlagen im Mittelpunkt: Welche Dokumente braucht der Käufer, welche die finanzierende Bank? Sind Grundrisse und Flächen nachvollziehbar? Stimmen die Angaben zu Zustand und Ausstattung? Bei einer Wohnung gehören die Unterlagen der Eigentümergemeinschaft dazu, bei einem Haus Bauunterlagen, Modernisierungen und Nutzungen.
Danach folgen Aufbereitung, Fotos und Exposé. Die Immobilie muss verständlich und überzeugend dargestellt werden, die Angaben müssen zuverlässig sein. Fehlende Unterlagen können den Abschluss verzögern oder die Finanzierung erschweren. Unrichtige Angaben oder verschwiegene bekannte Mängel können rechtliche Ansprüche auslösen. Ein vertraglicher Haftungsausschluss schützt nicht bei arglistigem Verschweigen oder einer übernommenen Beschaffenheitsgarantie.
Hinzu kommen Anfragen, Vorqualifizierung, Besichtigungen und Verhandlungen. Wer diese Aufgaben selbst übernimmt, braucht Zeit, Vorbereitung und die Bereitschaft, sich auch mit schwierigen Rückfragen auseinanderzusetzen.
Wer selbst verkauft, übernimmt auch die Verantwortung für Vorbereitung und Verkaufsprozess.
Woran erkennen Sie einen guten Makler im Ablauf?
Daran, dass er erklären kann, was vor dem Marktstart geschieht, wie die Vermarktung abläuft und wie er den Abschluss begleitet. Der Ablauf sollte so konkret sein, dass Sie jederzeit erkennen, was erledigt ist und was als Nächstes folgt.
Zur Vorbereitung gehören eine nachvollziehbare Bewertung, der Abgleich mit dem Markt, die Prüfung der Objektdaten und eine abgestimmte Preisstrategie. Die Vermarktung umfasst Präsentation, geeignete Kanäle und den Umgang mit Interessenten. Die Abwicklung reicht über die Einigung beim Preis hinaus. Fragen Sie nach Verantwortlichkeiten: Wer prüft Unterlagen? Wer organisiert Fotos und Medien? Wer führt Gespräche, Besichtigungen und Preisverhandlungen?
Messbare Kriterien statt Aufrufzahlen
Vor der Veröffentlichung lässt sich prüfen, ob alle Unterlagen vollständig sind und alle Angaben abgestimmt wurden. Nach dem Marktstart zählen qualifizierte Anfragen, passende Besichtigungen und konkrete Kaufangebote. Eine hohe Zahl an Aufrufen sagt für sich genommen wenig über die Verkaufschance. Entscheidend ist, wo Interessenten weitergehen und an welchen Punkten sie aussteigen. Ein professioneller Makler wertet diese Rückmeldungen aus und erklärt, welche Konsequenzen er daraus zieht. Es gibt keine allgemeine Mindestzahl an Anfragen, die einen Verkauf garantiert. Wichtig sind nachvollziehbare Kriterien, regelmäßige Rückmeldungen und begründete Entscheidungen.
Ein klarer Prozess macht sichtbar, was Ihr Makler tut und woran er den Fortschritt erkennt.
Wie strukturiert unser 33-Punkte-Plan den Verkauf?
In drei Bereiche mit fester Reihenfolge: Vorbereitung, Vermarktung und Abwicklung. Der Plan legt fest, welche Aufgabe wann erledigt wird und wie sie aufbereitet ist. Alle Punkte bis auf die Begleitung zum Notartermin sind vor dem Vermarktungsstart umgesetzt.
1. Vorbereitung: die Grundlage für den Marktstart
Bewertung und Preisstrategie, vollständige und korrekte Objektdaten sowie die Vorbereitung der Präsentation. Zur Aufnahme vor Ort kommt Christian Schröer, das Verkehrswertgutachten erstellt der Architekt und Sachverständige Berthold Stegmann. Der Marktstart braucht klare Voraussetzungen und eine abgestimmte Umsetzung.
2. Vermarktung: die passenden Käufer erreichen
Medien und Exposé, Sichtbarkeit und Marketing sowie der strukturierte Umgang mit Anfragen und Besichtigungen. Rückmeldungen und Kaufangebote geben Orientierung für die nächsten Schritte.
3. Abwicklung: die Einigung bis zur Übergabe begleiten
Konditionen klären, den weiteren Ablauf mit allen Beteiligten koordinieren und die Abwicklung organisieren. Auch nach der Preisverhandlung bleiben wichtige Aufgaben bis zum Abschluss und zur Übergabe.
Welche Provisionsregeln gelten beim Verkauf von Wohnungen und Häusern?
Seit dem 23. Dezember 2020 gelten für die Vermittlung von Kaufverträgen über Wohnungen und Einfamilienhäuser besondere Regeln, wenn der Käufer Verbraucher ist (§§ 656a bis 656d BGB). Der Maklervertrag braucht dann die Textform, und die Verteilung der Maklerkosten ist gesetzlich begrenzt.
Maklervertrag mit beiden Parteien
Lässt sich der Makler von Verkäufer und Käufer eine Provision versprechen, müssen sich beide in gleicher Höhe verpflichten. Ein Erlass gegenüber der einen Seite wirkt auch zugunsten der anderen. Eine kostenlose Verkäuferseite bei gleichzeitig provisionspflichtiger Käuferseite ist in diesem Modell unzulässig (§ 656c BGB).
Nur eine Partei beauftragt den Makler
Wälzt die beauftragende Partei Kosten auf die andere ab, muss sie mindestens genauso viel selbst tragen. Bei einem Verkäuferauftrag kann der Verkäufer also mehr als der Käufer übernehmen, nie weniger (§ 656d BGB).
Die Teilung ist keine allgemeine Vorschrift für jede Immobilie und jedes Vertragsmodell. Zweifamilienhäuser fallen nicht automatisch darunter. Der Bundesgerichtshof hat 2026 entschieden: Die hälftige Teilung nach § 656c BGB gilt beim Kauf eines Zweifamilienhauses nur, wenn der Erwerb bei Abschluss des Maklervertrags für den Makler erkennbar vorrangig dem Wohnen eines einzelnen Haushalts dient. Wer das erst später mitteilt, kann sich nicht darauf berufen (BGH, Urteil vom 16.07.2026, I ZR 111/25). Ebenso gilt nicht pauschal, dass ein Makler nie kostenfrei für den Verkäufer tätig sein darf: Ein echter, allein vom Käufer erteilter Suchauftrag ist anders zu beurteilen als Maklerverträge mit beiden Parteien. Die konkrete Situation muss geprüft werden.
Die Provisionshöhe ist verhandelbar und nicht gesetzlich festgelegt. Unsere Verkäuferprovision beträgt 3,57 % vom Kaufpreis inklusive Mehrwertsteuer (3 % netto) und wird nach dem Notartermin fällig.
Die Provision muss zum konkreten Vertrag passen. Die Leistung muss zum Anspruch an Ihren Verkauf passen.
Was verändert ein Provisionsrabatt am Ergebnis?
Für den Makler viel, für Sie wenig. Ein Rabatt von 3 % auf 2 % netto je Seite senkt bei 500.000 € Kaufpreis und Verträgen mit beiden Parteien den Nettoumsatz des Maklers von 30.000 € auf 20.000 €, also um ein Drittel. Bei gleicher Leistung steht ihm weniger zur Verfügung, um Zeit, Personal und Marketing zu finanzieren. Wie er damit umgeht, hängt von seiner Kostenstruktur ab. Die wichtige Frage für Sie: Welche konkreten Leistungen, welche Reichweite und welcher Einsatz sind im reduzierten Angebot verbindlich enthalten?
Für Sie als Verkäufer bedeutet derselbe Rabatt bei identischem Verkaufspreis eine Ersparnis von 5.000 € netto, 5.950 € inklusive Umsatzsteuer. Sinkt der Kaufpreis aber um 25.000 €, weil Vermarktung oder Verhandlung schwächer ausfallen, bleibt trotz niedrigerer Provision deutlich weniger übrig. Die Tabelle vergleicht die Erlöse nach Verkäuferprovision in beiden Szenarien.
| Modellvergleich | Szenario A: 3 % netto | Szenario B: 2 % netto, Kaufpreis 25.000 € niedriger |
|---|---|---|
| Verkaufspreis | 500.000 € | 475.000 € |
| Verkäuferprovision netto | 15.000 € | 9.500 € |
| 19 % Umsatzsteuer | 2.850 € | 1.805 € |
| Verkäuferprovision brutto | 17.850 € (3,57 %) | 11.305 € (2,38 %) |
| Erlös nach Verkäuferprovision | 482.150 € | 463.695 € |
| Unterschied | 18.455 € weniger trotz Rabatt |
Das ist ein Rechenbeispiel, keine Prognose und keine Aussage über einen bestimmten Makler. Der Preisabschlag ist eine Annahme und folgt nicht automatisch aus einem Provisionsrabatt. Eine niedrigere Provision beweist keine geringere Qualität, eine höhere garantiert keine bessere Leistung. Vergleichen Sie den Leistungsumfang, die Umsetzung und die Verhandlungskompetenz.
Warum entscheidet die Verhandlung mehr als die Provision?
Weil ein Käuferkontakt allein noch kein Abschluss ist. Ein Makler muss das Preis-Leistungs-Verhältnis Ihrer Immobilie nachvollziehbar erklären können, mit belastbaren Informationen und guter Kenntnis der Alternativen im Markt. Nur so lässt sich auf Einwände und niedrigere Angebote fundiert reagieren.
Manchmal ist es richtig, den Preis zu verteidigen und einem vorschnellen Nachlass nicht zuzustimmen. Manchmal zeigen Rückmeldungen und Vergleichsangebote, dass eine Anpassung sinnvoll ist. Verhandlungskompetenz heißt, diesen Unterschied zu erkennen und die Möglichkeiten mit Ihnen abzuwägen. Der Maßstab ist eine begründete Empfehlung: Warum hält der Makler ein Angebot für tragfähig, welche Chancen und Risiken hat eine weitere Verhandlung?
Bei hoher Nachfrage kommt eine andere Aufgabe dazu: Mehrere ernsthafte Interessenten müssen zuverlässig begleitet werden. Angebote sollten vergleichbar sein, offene Fragen geklärt und nächste Schritte transparent organisiert. Ein früher Abschluss kann bequem sein, aber Potenzial ungenutzt lassen, wenn noch qualifizierte Interessenten prüfen. Umgekehrt kann zu langes Warten die Chance auf einen sicheren Abschluss gefährden. Wie wir mit mehreren Angeboten umgehen, lesen Sie im Ratgeber Drei Nachfrageszenarien.
Fragen Sie deshalb, wie der Makler in beiden Situationen arbeitet: bei Preisverhandlungen nach unten und bei Wettbewerb zwischen mehreren Käufern. Preis, Finanzierung und die Verlässlichkeit der Abwicklung gehören in die Entscheidung. Am Ende entscheiden Sie als Eigentümer über das Angebot.
Vertrieb braucht Vorbereitung, Urteilskraft und die Bereitschaft, den Prozess sorgfältig zu Ende zu führen.
So gehen Sie vor
- Qualifikation und Marktkenntnis prüfenWelche Ausbildung, Fachkenntnisse und Erfahrung bringt der Makler mit? Lassen Sie sich vergleichbare Verkäufe mit Ausgangspunkt, Strategie und Ablauf erklären.
- Bewertung und Startpreis begründen lassenWelche Daten und Vergleichsobjekte nutzt er? Wie unterscheidet er die Bewertung vom erzielbaren Verkaufspreis? Ein hoher Preisvorschlag ist kein Verkaufsergebnis.
- Ablauf schriftlich geben lassenGibt es einen schriftlichen Prozess mit Zuständigkeiten? Wer prüft Unterlagen und Flächen, wer organisiert Medien, wer führt Besichtigungen und Verhandlungen?
- Leistungsumfang vergleichenWelche Fotos, Grundrisse und Medien sind enthalten? Auf welchen Kanälen erscheint das Angebot, welche Werbemaßnahmen gehören verbindlich dazu?
- Verhandlung besprechenWie erfolgt die Vorqualifizierung? Wie geht der Makler mit Einwänden, niedrigeren Angeboten und mehreren Kaufinteressenten um?
- Provision und Vertrag klärenWelche Bruttokosten entstehen, wer schuldet sie, wann werden sie fällig? Welche Laufzeit und welche Kündigungsmöglichkeiten gelten?
Checkliste
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Zahlen und Fakten
- 3,57 % inkl. MwSt.Verkäuferprovision bei RAUM_IMMOBILIENQuelle: RAUM_IMMOBILIEN GmbH, fällig nach dem Notartermin, Stand 2026-10-30
- 23.12.2020Provisionsregeln für Wohnungen und Einfamilienhäuser gelten seitQuelle: §§ 656a bis 656d BGB, Stand 2026-11-06
- 33 PunkteSchritte in unserem VerkaufsplanQuelle: RAUM_IMMOBILIEN GmbH, 33-Punkte-Plan, alle Punkte außer der Begleitung zum Notartermin vor dem Vermarktungsstart, Stand 2026-10-30
- 12 MonateLaufzeit unseres Maklervertrags ohne KündigungQuelle: AGB raum-immobilien.de/agb, § 7, abgerufen 2026-10-30
- 18.455 €Erlösunterschied im Modell trotz ProvisionsrabattQuelle: Rechenbeispiel 500.000 € gegen 475.000 € Kaufpreis, 3 % gegen 2 % netto, Stand 2026-11-06
Häufige Fragen
Nein. Der gewerbliche Einstieg setzt nur eine behördliche Erlaubnis nach § 34c Gewerbeordnung voraus. Einen Ausbildungsabschluss oder eine Sachkundeprüfung verlangt diese Erlaubnis nicht. Lassen Sie sich deshalb Qualifikation, Erfahrung mit Ihrer Objektart und Verkaufsbeispiele mit Ablauf zeigen.
Ist der Käufer Verbraucher, gelten seit dem 23.12.2020 die §§ 656a bis 656d BGB. Beauftragen beide Seiten den Makler, müssen sich beide in gleicher Höhe verpflichten. Beauftragt nur der Verkäufer, darf er höchstens die Hälfte der Kosten auf den Käufer abwälzen. Zweifamilienhäuser und andere Vertragsmodelle fallen nicht automatisch darunter.
Unsere Verkäuferprovision beträgt 3,57 % vom Kaufpreis inklusive Mehrwertsteuer, also 3 % netto. Sie wird nach dem Notartermin fällig. Die Provisionshöhe ist gesetzlich nicht festgelegt und grundsätzlich verhandelbar.
Nur, wenn der Leistungsumfang stimmt. Ein Rabatt von einem Prozentpunkt spart bei 500.000 € Kaufpreis 5.950 € inklusive Umsatzsteuer. Fällt der Kaufpreis wegen schwächerer Vermarktung oder Verhandlung um 25.000 € niedriger aus, bleiben trotz Rabatt 18.455 € weniger übrig. Vergleichen Sie Leistungen, Reichweite und Verhandlungskompetenz, nicht nur den Prozentsatz.
Das regelt der Vertrag. Unser Maklervertrag endet nach zwölf vollen Kalendermonaten ohne Kündigung. Vorher ist er schriftlich mit einem Monat Frist zum Monatsende kündbar, frühestens zum Ende des sechsten vollen Monats. Fragen Sie bei jedem Makler nach Laufzeit, Kündigung und Fälligkeit der Provision.
Ja. Dann übernehmen Sie Bewertung, Unterlagen, Präsentation, Vorqualifizierung, Besichtigungen und Verhandlung selbst. Fehlende Unterlagen können die Finanzierung erschweren, unrichtige Angaben oder verschwiegene Mängel rechtliche Ansprüche auslösen. Planen Sie Zeit und Vorbereitung ein und holen Sie sich die Bewertung von einem Sachverständigen.
Unser Ablauf für den Verkauf von Wohnungen und Häusern in drei Bereichen: Vorbereitung, Vermarktung und Abwicklung. Er legt die Reihenfolge der Schritte und die Aufbereitung jeder Aufgabe fest. Alle Punkte außer der Begleitung zum Notartermin sind vor dem Vermarktungsstart umgesetzt.
An qualifizierten Anfragen, passenden Besichtigungen und konkreten Kaufangeboten, nicht an der Zahl der Aufrufe. Ein guter Makler wertet aus, wo Interessenten weitergehen und wo sie aussteigen, und erklärt, welche Konsequenzen er daraus zieht.
Aktualisiert am Zuletzt geprüft am
Quellen
- § 34c Gewerbeordnung (Erlaubnispflicht für Immobilienmakler, keine Sachkundeprüfung), Stand 2026-11-06.
- §§ 656a bis 656d BGB, eingeführt durch das Gesetz über die Verteilung der Maklerkosten bei der Vermittlung von Kaufverträgen über Wohnungen und Einfamilienhäuser, in Kraft seit 23.12.2020, Stand 2026-11-06.
- Bundesgerichtshof, Urteil vom 16.07.2026, I ZR 111/25 (Halbteilungsgrundsatz bei Zweifamilienhaus, Nutzungszweck bei Vertragsschluss erkennbar), nach beck-aktuell und DATEV-Magazin, abgerufen 2026-11-06; Rechtsstand 04.10.2026.
- RAUM_IMMOBILIEN GmbH, Verkäuferprovision 3,57 % inklusive Mehrwertsteuer, fällig nach dem Notartermin, Stand 2026-10-30.
- RAUM_IMMOBILIEN GmbH, Allgemeine Geschäftsbedingungen § 7 (Laufzeit und Kündigung des Maklervertrags), raum-immobilien.de/agb, abgerufen 2026-10-30.
- RAUM_IMMOBILIEN GmbH, 33-Punkte-Plan und Ablauf der Bewertung (Christian Schröer vor Ort, Verkehrswertgutachten Berthold Stegmann), Stand 2026-10-30.
- Rechenbeispiel Provisionsrabatt: eigene Modellrechnung mit 19 % Umsatzsteuer, Annahmen 500.000 € Kaufpreis, 3 % gegen 2 % netto, Preisabschlag 25.000 €, Stand 2026-11-06.
