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Die 4 Preise einer Immobilie:Warum beim Verkauf mehr als eine Zahl zählt
Rund um einen Immobilienverkauf spielen vier Preise eine Rolle: der Wunschpreis des Eigentümers, der Marktwert aus der Wertermittlung, der strategische Startpreis und der tatsächliche Verkaufspreis. Dieser Ratgeber zeigt, welche Aufgabe jede Zahl hat, warum sie voneinander abweichen und was ein zu hoher Start in München kostet.
12 Seiten · Stand November 2026
Kurz gesagt
Wunschpreis, Marktwert, Startpreis und Verkaufspreis sind vier verschiedene Zahlen mit vier Aufgaben. Der Wunschpreis beschreibt die Erwartung des Eigentümers, der Marktwert ordnet die Immobilie sachlich ein, der Startpreis erzeugt Nachfrage, und nur der Verkaufspreis steht im Kaufvertrag. In München lagen die Kaufpreise für Wohnungen im September 2026 im Schnitt 5,5 % unter den Angebotspreisen.
Das Wichtigste in Kürze
- Vier Preise, vier Aufgaben: Der Wunschpreis ist die Erwartung des Eigentümers, der Marktwert die sachliche Einordnung, der Startpreis das Werkzeug der Vermarktung, der Verkaufspreis das Ergebnis der Einigung.
- Ein inserierter Preis ist kein Verkaufspreis. In München lagen die Kaufpreise für Eigentumswohnungen im September 2026 im Schnitt 5,5 % unter den Angebotspreisen (Sprengnetter).
- Der Startpreis entscheidet, wer sich meldet: Gut 60 % der ernsthaften Interessenten melden sich in den ersten 72 Stunden nach dem Vermarktungsstart.
- Verkäufe bis 45 Tage brachten in unserer Auswertung im Schnitt mehr als den Angebotspreis, Verkäufe nach 90 Tagen weniger.
- Der Verkaufspreis kann unter, auf oder über dem Startpreis liegen. Er lässt sich weder wünschen noch allein berechnen.
Welche vier Preise spielen beim Immobilienverkauf eine Rolle?
Wunschpreis, Marktwert, strategischer Startpreis und tatsächlicher Verkaufspreis. Am Anfang steht häufig der Wunschpreis des Eigentümers. Er entsteht aus persönlichen Vorstellungen, finanziellen Zielen und dem Gedanken, was mit dem Verkaufserlös möglich wäre. Daneben steht der Marktwert aus einer sachlichen Wertermittlung: Vollständige Objektdaten, die Eigenschaften der Immobilie und geeignete Vergleichsdaten schaffen die Grundlage für die weitere Preisfindung.
Aus dieser Bewertung, dem aktuellen Marktumfeld und der Verkaufsstrategie wird der strategische Startpreis abgeleitet. Mit ihm kommt die Immobilie auf den Markt. Er soll die passende Zielgruppe erreichen und qualifizierte Nachfrage auslösen. Der tatsächliche Verkaufspreis zeigt sich erst im weiteren Verlauf: Er entsteht aus der Reaktion des Marktes, den konkreten Kaufangeboten und der Einigung zwischen Eigentümer und Käufer.
Die vier Zahlen können deshalb voneinander abweichen. Jede erfüllt eine eigene Aufgabe, und erst ihr Zusammenspiel macht verständlich, wie aus einer ersten Preisvorstellung ein tatsächlich erzielbares Ergebnis wird.
| Preis | Woher er kommt | Wofür er taugt |
|---|---|---|
| Wunschpreis | Erwartung des Eigentümers: Erinnerungen, Lebenspläne, finanzielle Ziele | Als Ausgangspunkt für das Gespräch, nicht als Inseratspreis |
| Marktwert | Sachliche Wertermittlung aus Daten, Lage, Zustand, Flächen, Vergleichswerten und Marktanpassung | Als belastbare Spanne für die Preisstrategie |
| Strategischer Startpreis | Entscheidung aus Bewertung, Marktumfeld und Verkaufsstrategie | Erzeugt Nachfrage und steuert, wer sich in den ersten 72 Stunden meldet |
| Tatsächlicher Verkaufspreis | Ergebnis von Nachfrage, Finanzierung und Verhandlung | Die Zahl im notariellen Kaufvertrag |
Eine Preisvorstellung, eine fundierte Bewertung, eine Strategie und ein tatsächlich vereinbartes Ergebnis.
Woher kommt der Wunschpreis und warum liegt er oft zu hoch?
Der Wunschpreis ist der Preis, den ein Eigentümer sich vorstellt oder für seine Immobilie zu erzielen hofft. Er beruht auf persönlichen Erwartungen und häufig auf emotionalen Faktoren: In einer Immobilie stecken Erinnerungen, Lebenspläne und finanzielle Vorstellungen. Der Wunschpreis ist deshalb verständlich. Er beschreibt aber zunächst nur die Perspektive des Eigentümers.
Woher er kommt
Aus der persönlichen Lebensplanung, etwa einem neuen Lebensabschnitt oder der Finanzierung eines Projekts. Auch Erinnerungen, Aussagen aus dem Umfeld und der Vergleich mit Nachbarobjekten oder Online-Angeboten prägen die Vorstellung. Oft steht dahinter der Gedanke: Wenn ich diesen Preis bekomme, könnte ich …
Warum er zu hoch liegen kann
Die eigene Immobilie wird emotional bewertet. Wertmindernde Faktoren wie Modernisierungsbedarf treten in den Hintergrund, Veränderungen im Marktumfeld werden unterschätzt. Dazu kommt, dass sichtbare Angebotspreise leicht mit tatsächlich erzielten Verkaufspreisen verwechselt werden. Ein inserierter Preis zeigt nur, was ein anderer Verkäufer verlangt. Der Unterschied ist messbar: Nach der Monatsanalyse von Sprengnetter lagen die Kaufpreise für Eigentumswohnungen in München im September 2026 im Schnitt 5,5 % unter den Angebotspreisen, im Juli 2026 waren es 6,2 %. Bei einem Angebot von 900.000 € sind 6,2 % rund 55.800 €, die zwischen Inserat und Notartermin verloren gehen.
Wie er eingeordnet wird
Die persönliche Erwartung wird mit den Objekteigenschaften, einer sachlichen Wertermittlung und der aktuellen Nachfrage abgeglichen. So lässt sich prüfen, welche Vorstellung der Markt trägt und welche Strategie zum Verkaufsziel passt.
Der Wunschpreis ist verständlich. Für den Verkauf muss er mit Bewertung, Markt und Strategie zusammenpassen.
Wie entsteht der Marktwert?
Aus korrekten Daten, einem passenden Bewertungsverfahren und einer sauberen Marktanpassung. Eine belastbare Bewertung beginnt mit Wohn- und Nutzflächen, Baujahr, Zustand, Modernisierungen und Lage. Auch Grundbuch- und Objektdaten gehören zur Prüfung, denn Fehler in diesen Grundlagen verändern das Ergebnis.
Passende Verfahren
Je nach Objektart und Datengrundlage kommen Sachwert-, Ertragswert- oder Vergleichswertverfahren zum Einsatz. Beim Sachwert stehen Boden und Gebäudesubstanz im Mittelpunkt, beim Ertragswert die nachhaltig erzielbaren Erträge. Der rechnerische Wert wird anschließend mit den Wertverhältnissen des Marktes verbunden, im Sachwertverfahren über einen geeigneten Sachwertfaktor. Angebots- und Verkaufspreise werden dabei strikt unterschieden.
Stärken, Schwächen und Datenquellen
Lage, Zustand, Grundriss und Energieeffizienz werden neutral eingeordnet, ebenso Renovierungsbedarf und Sanierungsstau. Vergleichsobjekt-Datenbanken und Bewertungssysteme wie CASAFARI, PriceHubble, Estimata, Sprengnetter und GeoMap helfen, die Einordnung zu prüfen. Die Vergleichsobjekte müssen bei Lage, Größe, Zustand und Objektart passen. Aktuelle Vergleichsangebote und die Nachfragesituation ergänzen die Analyse. Das Ergebnis ist kein Verkaufspreis, sondern eine belastbare Spanne, aus der sich der strategische Startpreis ableiten lässt. Ein Verkehrswertgutachten durch einen Sachverständigen kostet bei uns 970 €; verkaufen Sie mit uns, ist es im Verkauf enthalten.
Die Bewertung ordnet Ihre Immobilie sachlich ein und schafft eine fundierte Grundlage für die Preisstrategie.
Was ist der strategische Startpreis und warum entscheidet er so viel?
Der Startpreis ist der Preis, mit dem die Immobilie in den Markt kommt, und er ist ein Werkzeug, kein Wunsch. Er wird aus der Bewertung, dem aktuellen Marktumfeld, geeigneten Vergleichsangeboten, der Nachfrage im Zielsegment, Zustand und Präsentation der Immobilie sowie dem Verkaufsziel des Eigentümers abgeleitet.
Er beeinflusst, welche Käufer das Angebot wahrnehmen und ernsthaft prüfen. Gerade die ersten Wochen zählen: Gut 60 % der ernsthaften Interessenten melden sich in den ersten 72 Stunden nach dem Vermarktungsstart, rund 80 % in der ersten Woche. Wer in dieser Phase zu teuer ist, erreicht genau die Käufer nicht, die am meisten zahlen würden.
Zu hoch gestartet
Ein zu hoher Preis begrenzt die Nachfrage. Interessenten sortieren das Angebot aus oder sehen es wegen ihrer Preisfilter gar nicht. Weniger Anfragen und Besichtigungen verlängern die Vermarktung und machen spätere Preissenkungen nötig, die in den Portalen für jeden sichtbar sind. Unsere Auswertung aller eigenen Verkäufe im Großraum München seit Januar 2024 zeigt bei 800.000 € Angebotspreis: Wer bis 45 Tage verkauft, erzielt im Schnitt 26.400 € mehr als den Angebotspreis. Zwischen 46 und 90 Tagen sind es noch 16.800 € mehr. Nach 90 Tagen liegt der Kaufpreis im Schnitt 13.600 € unter dem Angebotspreis.
Marktgerecht gestartet
Ein passender Startpreis verbessert die Chance, die richtige Zielgruppe zu erreichen. Mehr ernsthafte Interessenten erzeugen Wettbewerb und stärken die Verhandlungsposition. Unsere Verkaufsbeispiele zeigen, dass das funktioniert: 40 von 50 wurden in höchstens 30 Tagen verkauft, die Hälfte in 14 Tagen oder schneller, und 32 von 50 über dem Startpreis.
Warum „erst hoch, dann runter“ in München nicht mehr funktioniert
Weil der Markt voll ist. Im Oktober 2026 standen in München, im Landkreis München und im Landkreis Starnberg 12.635 Häuser und Wohnungen zum Verkauf, 2022 waren es 1.650. Käufer haben fast achtmal so viel Auswahl wie vor vier Jahren. Dazu kommt die Finanzierung: Der Effektivzins für Wohnungsbaukredite mit über zehn Jahren Zinsbindung lag im Dezember 2021 bei 1,34 %, im September 2026 bei 4,13 %. Bei 800.000 € Kredit sind das allein an Zinsen rund 2.753 € statt 893 € im Monat. Käufer rechnen heute schärfer und warten lieber, als zu viel zu zahlen.
Der Startpreis soll Nachfrage erzeugen und die Immobilie passend im Markt positionieren.
Wie entsteht der tatsächliche Verkaufspreis?
In der Einigung zwischen Eigentümer und Käufer, festgehalten im notariellen Kaufvertrag. Nachfrage und Konkurrenz, die Qualität der Präsentation, Lage und Zustand der Immobilie, Finanzierbarkeit, Zinsumfeld und Verhandlung beeinflussen das Ergebnis. Entscheidend ist, wie viele ernsthafte Käufer ein tragfähiges Angebot abgeben.
Wer mitentscheidet
Der Eigentümer bringt seine Ziele ein. Die Immobilie bietet ihre Eigenschaften und Möglichkeiten. Der Markt setzt den Rahmen. Der Kaufinteressent prüft seine Zahlungsbereitschaft und Finanzierung. Wie diese vier Beteiligten zusammenkommen, zeigt der Ratgeber Die Beteiligten beim Preis der Immobilie.
Drei Nachfragelagen
- Bei schwacher Nachfrage führen wenige Interessenten und starke Konkurrenz dazu, dass Angebote unter der ursprünglichen Erwartung liegen.
- Bei solider Nachfrage bestätigen Rückmeldungen und Kaufangebote die bisherige Einordnung. Eine Einigung im realistisch eingeschätzten Bereich wird möglich.
- Bei hoher Nachfrage erzeugen mehrere ernsthafte Interessenten Wettbewerb. Das erhöht die Chance auf ein Ergebnis über dem Startpreis, ohne es zu garantieren.
Ein Beispiel aus München
Eine 4-Zimmer-Maisonette in München stand privat für 950.000 € über zwei Monate online. Das höchste Gebot lag bei 820.000 €. Mit uns startete die Wohnung mit 868.500 € (849.000 € plus Duplexstellplatz), 88 Interessenten meldeten sich, 9 gaben ein Kaufpreisangebot ab. Verkauft wurde nach drei Wochen für 900.000 €, also 80.000 € über dem höchsten privaten Gebot. Der Wunschpreis war die höchste Zahl, der Verkaufspreis die beste.
Der tatsächliche Verkaufspreis kann unter, auf oder über dem Startpreis liegen. Er zeigt sich erst in konkreten Angeboten und der Einigung zwischen Käufer und Eigentümer.
Der Verkaufspreis entsteht aus Nachfrage, tragfähigen Kaufangeboten und der Einigung.
So gehen Sie vor
- Unterlagen und Zustand aufnehmenGrundriss, Baujahr, Sanierungen, Energieausweis und Besonderheiten der Lage werden vor Ort erfasst, nicht am Telefon.
- Marktwert ermitteln lassenEin Sachverständiger ermittelt den Verkehrswert aus Vergleichsverkäufen und Bodenrichtwert. Bei uns ist das Gutachten im Verkauf enthalten, sonst kostet es 970 €.
- Aktuelle Konkurrenz prüfenWelche vergleichbaren Objekte stehen gerade im Angebot, seit wann und zu welchem Preis? Daran misst der Käufer Ihr Objekt.
- Startpreis in der Spanne festlegenDer Startpreis liegt so, dass in den ersten 72 Stunden mehrere ernsthafte Interessenten anfragen. Er ist eine Entscheidung, kein Wunsch.
- Erste zwei Wochen auswertenAnfragen, Besichtigungen und Angebote zeigen, ob der Preis sitzt. Bei mehreren Angeboten entscheidet das beste, nicht das erste.
Checkliste
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Zahlen und Fakten
- 5,5 %Kaufpreis unter Angebotspreis, Wohnungen MünchenQuelle: Sprengnetter, September-Analyse 2026, Stand 2026-09
- 62 %Ernsthafte Interessenten in den ersten 72 StundenQuelle: Eigene Auswertung, 45 Verkäufe 2024 bis 2026, Stand 2026-10-22
- 12.635Immobilien im Angebot, München und UmlandQuelle: IMV online, Oktober 2026, Stand 2026-10-14
- +26.400 €Mehrerlös bei Verkauf bis 45 Tage (800.000 € Angebot)Quelle: Eigene Auswertung aller Verkäufe seit 2024, Stand 2026-10-22
- 32 von 50Verkaufsbeispiele über dem Startpreis verkauftQuelle: Verkaufsbeispiele-Kataloge 2024 bis 2026, Stand 2026-10-22
- 4,13 %Bauzins über 10 Jahre ZinsbindungQuelle: Deutsche Bundesbank, MFI-Zinsstatistik, September 2026, Stand 2026-09
Häufige Fragen
In der Praxis meinen beide Begriffe dasselbe: den Preis, der am Bewertungsstichtag im gewöhnlichen Geschäftsverkehr erzielbar wäre. Das Baugesetzbuch nennt ihn Verkehrswert, umgangssprachlich sagt man Marktwert. Er ist eine belastbare Spanne, kein Verkaufspreis.
Nein. Ein zu hoher Start filtert genau die Käufer heraus, die in den ersten Tagen am meisten zahlen würden. In München liegen die Kaufpreise ohnehin im Schnitt unter den Angebotspreisen, zuletzt 5,5 % im September 2026. Verhandlungsspielraum entsteht durch mehrere Interessenten, nicht durch einen Aufschlag.
Ja. Bei hoher Nachfrage erzeugen mehrere ernsthafte Interessenten Wettbewerb, und das Ergebnis kann über dem Startpreis liegen. Bei unseren Verkaufsbeispielen war das in 32 von 50 Fällen so. Garantieren lässt sich das nicht, denn am Ende zählt, wie viele Käufer ein tragfähiges Angebot abgeben.
Innerhalb der ersten Woche. Gut 60 % der ernsthaften Interessenten melden sich in den ersten 72 Stunden, rund 80 % in den ersten sieben Tagen. Bleiben Anfragen und Besichtigungen in dieser Zeit aus, liegt es fast immer am Preis.
Ein Verkehrswertgutachten durch einen Sachverständigen kostet bei uns 970 €. Verkaufen Sie mit uns, ist die Bewertung im Verkauf enthalten.
Ja, aber jede Senkung ist in den Portalen sichtbar und signalisiert Käufern, dass noch mehr geht. Nach 90 Tagen lag der Kaufpreis in unserer Auswertung im Schnitt 13.600 € unter dem Angebotspreis (bei 800.000 €). Besser ist ein Startpreis, der von Anfang an sitzt.
Aktualisiert am Zuletzt geprüft am
Quellen
- Sprengnetter, September-Analyse „Kaufpreise weiter ohne große Ausschläge“ vom 23.10.2026 (München 5,5 %) und Juli-Analyse 2026 (München 6,2 %), abgerufen 2026-11-04.
- IMV online, Freie Suche Kauf, Wohnung und Haus, Stadt und Landkreis München sowie Landkreis Starnberg, abgerufen 2026-10-14; Vergleichswert 2022 aus derselben Reihe (interne Erhebung RAUM auf Basis von IMV-Daten, Stand 2026-10-19).
- Deutsche Bundesbank, MFI-Zinsstatistik SUD119, Effektivzins Wohnungsbaukredite über 10 Jahre Zinsbindung, Dezember 2021 und September 2026 (vorläufig), abgerufen 2026-11-04.
- RAUM_IMMOBILIEN GmbH, Auswertung aller eigenen Verkäufe im Großraum München seit Januar 2024 (Kaufpreis gegen Angebotspreis nach Verkaufsdauer), Stand 2026-10-22.
- RAUM_IMMOBILIEN GmbH, onOffice-Auswertung von 45 Verkäufen 2024 bis 2026 mit 747 ernsthaften Interessenten, Stand 2026-10-22.
- RAUM_IMMOBILIEN GmbH, Verkaufsbeispiele-Kataloge 2024 und 2025/26, Auswertung aller 50 Objekte am 2026-10-22; Beispiel Maisonette München: Katalog 2025/26, Seite 19.
- RAUM_IMMOBILIEN GmbH, Verkehrswertgutachten durch Sachverständigen, sonst 970 €, Stand 2026-10-22.
